Các công ty tham gia vào bán hàng đang tìm kiếm khách hàng của họ theo nhiều cách. Các cuộc gọi lạnh cũng rất quan trọng. Đối với nhiều người, thuật ngữ này là không quen thuộc, do đó, nó là giá trị điều tra. Có một số quy tắc quan trọng và mẹo về cách đạt được doanh số bán hàng ở tầm cao lớn.
Cuộc gọi lạnh có nghĩa là gì?
Cái tên "lạnh" phát sinh không vô tình, vì nó phản ánh thực tế là người quản lý bán hàng đang chuyển sang một công ty mà anh ta không biết, vì vậy mối quan hệ không thể được gọi là ấm, bởi vì họ không được cài đặt. Mô tả những gì gọi là lạnh trong bán hàng, nó là đáng chú ý rằng nhiệm vụ của một nhà phân phối được quy định các chỉ tiêu của các cuộc gọi lạnh cho thực hiện hàng ngày. Trong hầu hết các trường hợp, đây là 25-100 chiếc.
Nó là giá trị biết trong những gì các tình huống cuộc gọi lạnh sẽ có hiệu lực:
- Bán hàng hóa và dịch vụ luôn cần thiết, ví dụ như giấy, nước, văn phòng phẩm và nhiều hơn nữa.
- Cung cấp các dịch vụ và hàng hóa không cần thiết, nhưng không cần chúng. Ví dụ, bạn có thể mang đến việc cung cấp bữa trưa kinh doanh, văn học đặc biệt, hệ thống tham chiếu và vân vân.
- Bán hàng hóa và dịch vụ, trong đó khách hàng theo thời gian cần, nhưng có thể không phải bây giờ. Điều này bao gồm sửa chữa thiết bị, bơm lại hộp mực, cập nhật phần mềm và hơn thế nữa.
- Thực hiện hàng hóa và dịch vụ không cần thiết, nhà cung cấp mà khách hàng có thể dễ dàng thay đổi. Ví dụ, điều này áp dụng cho việc vận chuyển hàng hóa, sản xuất nhãn mác và vật liệu đóng gói.
- Cung cấp hàng hóa và dịch vụ theo các điều kiện thuận lợi. Lý tưởng nhất, nếu họ không có tương tự trên thị trường. Bạn có thể cung cấp tiền thưởng như vậy trong các cuộc gọi lạnh: chi phí thấp, trả chậm hoặc ngắn hạn của đơn đặt hàng.
Cuộc gọi nóng và lạnh
Ngoài các khái niệm đã được thảo luận về các cuộc gọi lạnh, còn có các tùy chọn khác: nóng và ấm. Trong trường hợp đầu tiên, các cuộc gọi có nghĩa là phải được thực hiện với ý định trực tiếp của hợp tác, có nghĩa là, để mang giao dịch đến cùng. Nó là đáng giá để so sánh ngay cả các cuộc gọi lạnh và ấm, và vì vậy trong trường hợp thứ hai, địa chỉ liên lạc của khách hàng sẽ được sử dụng, mà người quản lý đã quen thuộc và họ quan tâm đến hợp tác ở một mức độ nào đó. Cuộc gọi ấm được sử dụng để báo cáo về một cổ phiếu, để giảm hoặc tăng giá hoặc để khôi phục sự hợp tác bị gián đoạn trước đó.
Làm thế nào để thực hiện cuộc gọi lạnh?
Cần phải nói ngay rằng nhiệm vụ này không đơn giản, bởi vì trong hầu hết các trường hợp, mọi người không muốn nói chuyện, đặt ống hoặc thô lỗ. Để thực hiện các cuộc gọi lạnh hiệu quả, kỹ thuật bán hàng điện thoại phải được thực hiện kỹ lưỡng. Để làm điều này, bạn cần phải có một cơ sở khách hàng, lập kế hoạch trước kế hoạch của cuộc trò chuyện và tìm hiểu làm thế nào để tránh chướng ngại vật, ví dụ, từ chối thư ký hoặc phản đối của khách hàng.
Quy tắc gọi điện lạnh
Để không bị kích thích, cần phải chuẩn bị trước. Kỹ thuật gọi điện lạnh, đây không phải là một cuộc gọi tầm thường, bởi vì mục tiêu là chỉ định một cuộc họp thực sự. Có một số quy tắc cần được xem xét:
- Tìm một cái cớ . Để làm điều này, bạn cần thu thập thêm thông tin về khách hàng tiềm năng. Ví dụ, động cơ có thể là một bài viết được xuất bản trên trang web của họ.
- Không bán . Cuộc gọi lạnh là cần thiết để quan tâm và nói, và không để thực hiện một thỏa thuận. Bạn có thể sử dụng cụm từ này: "Bạn có thể quan tâm đến bạn không?".
- Tôn trọng . Trong một cuộc trò chuyện qua điện thoại, không nên có áp lực, xâm lược và lừa dối. Cần phải tập trung vào lợi ích của người đối thoại, để hiểu những gì cần tập trung vào.
- Từ chối và phản đối là hai điều khác nhau. Đừng xâm phạm nếu một người nói "không". Cung cấp các lựa chọn thay thế khác nhau, ví dụ, để đáp ứng tại một thời điểm thích hợp cho anh ta.
Tôi có thể lấy số điện thoại cho các cuộc gọi lạnh ở đâu?
Một câu hỏi tự nhiên nảy sinh ở những người đầu tiên gặp phải chủ đề này. Nếu bạn có kế hoạch thực hiện cuộc gọi lạnh, lịch trình trò chuyện của người quản lý bán hàng và cơ sở khách hàng phải được tạo trước. Có một số cách để có được các con số mong muốn:
- Độc lập để tìm . Để làm điều này, bạn cần phải sử dụng Internet và tìm kiếm khách hàng và thông tin. Lưu ý rằng tên và số điện thoại không đủ để bán hàng hiệu quả.
- Mua căn cứ đã sẵn sàng . Niềm vui không rẻ, vì mỗi khách hàng sẽ tốn khoảng 0,18 đô la và số lượng hàng tối thiểu trong cơ sở dữ liệu là 10.000. Nếu bạn mua hàng, trước tiên hãy kiểm tra chất lượng của nó, bởi vì có những tổ chức gian lận bán cơ sở cũ hoặc làm hàng giả.
- Sử dụng trình thu thập chương trình . Chúng được bán trên các sàn giao dịch tự do và không tốn kém, nhưng các cuộc gọi lạnh sử dụng kỹ thuật này sẽ không hiệu quả do thông tin chất lượng kém.
Kế hoạch đối thoại lạnh
Trong số các chuyên gia, kế hoạch cuộc gọi đầu tiên được gọi là một kịch bản. Vì cuộc trò chuyện sẽ diễn ra qua điện thoại, bạn có thể suy nghĩ qua tất cả các chi tiết, ví dụ, để xây dựng các câu hỏi và dự đoán. Người quản lý phải độc lập tạo kịch bản, có tính đến những khoảnh khắc quan trọng của cuộc đối thoại chính xác. Công nghệ gọi điện lạnh bao gồm:
- Phần giới thiệu ngụ ý lời chào và bài thuyết trình. Điều quan trọng là giảm thiểu việc đề cập đến mong muốn bán thứ gì đó. Bạn cần phải nói thay mặt cho công ty, chứ không phải của riêng bạn.
- Thiết lập một liên hệ . Tìm ra những gì một cuộc gọi lạnh là một khách hàng và làm thế nào để làm cho một kịch bản một cách chính xác, ta nên lưu ý sự cần thiết phải tạo ra một cuộc trò chuyện thân thiện và xác định nhu cầu của khách hàng. Đối với điều này nó là cần thiết để biết trước ít nhất là thông tin tối thiểu về người đối thoại.
- Call of interest . Ở giai đoạn tiếp theo của cuộc trò chuyện, cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao để khách hàng không muốn kết thúc cuộc đối thoại.
- Đạt được mục tiêu . Các chuyên gia chỉ ra rằng sự kết thúc của các cuộc gọi lạnh nên được bổ nhiệm cuộc họp. Đối với mục đích này, khách hàng phải được đặt trong một môi trường thoải mái, mà ông cung cấp một số tùy chọn.
Cuộc gọi lạnh - làm việc với phản đối
Để phát triển tính chuyên nghiệp trong lĩnh vực bán hàng, bạn cần phải phản ứng triệt để sự từ chối, mà người quản lý trong ngày có thể được nghe nhiều lần. Khi xem xét một cuộc gọi lạnh, phản đối phải được xem xét nhất thiết. Điều đáng lưu ý là các câu trả lời ở cuối dây là giống nhau trong hầu hết các trường hợp.
- "Các loại được hoàn thành, chúng tôi không cần bất cứ điều gì." Để đối phó với sự phản đối như vậy, cần phải cố gắng để có được từ khách hàng tiềm năng, càng nhiều thông tin càng tốt về những hàng hóa họ thực sự có.
- "Chúng tôi không có tiền cho việc này." Các chiến thuật của các hành động trong tình huống này được kết nối với thực tế là chi tiết hơn mô tả khách hàng toàn bộ lợi ích của đề xuất có sẵn.
- "Chúng tôi không muốn hợp tác với công ty của bạn." Thái độ tiêu cực có thể được gây ra bởi sự biến dạng của thông tin hoặc kinh nghiệm cá nhân, vì vậy nó là cần thiết để tìm hiểu những gì gây ra một phản ứng như vậy.
- "Chúng tôi hài lòng với mọi thứ như vậy, vì vậy chúng tôi không có kế hoạch thay đổi phạm vi". Trong tình huống này, bạn cần phải giải thích cho khách hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ không thay đổi phạm vi, nhưng sẽ bổ sung, mang lại lợi nhuận .
Làm thế nào để có được xung quanh thư ký tại các cuộc gọi lạnh?
Một trở ngại đáng kể giữa người quản lý bán hàng và người ra quyết định là thư ký hoặc trợ lý cá nhân. Bắt một kết nối với ông chủ là không dễ dàng, nhưng có thể. Có một số lời khuyên về cách vượt qua một thư ký tại một cuộc gọi lạnh:
- Trước tiên, bạn cần phải tìm ra tên của người đưa ra quyết định, và khi bạn gọi, bạn đã phải yêu cầu được liên kết với anh ta, gọi anh ta một cái tên.
- Sử dụng trong các cuộc gọi lạnh là tác động của sự đột ngột và nhanh chóng, mà giai điệu tự tin nói xin chào và yêu cầu kết nối với giám đốc thương mại.
- Cố gắng làm cho thư ký nghĩ rằng bạn gọi không phải là lần đầu tiên. Để thực hiện điều này, bạn có thể nói: "Xin chào, công ty là như vậy, chuyển sang bộ phận thu mua".
- Cố gắng gọi vào một thời điểm khi thư ký có thể không có mặt tại chỗ, ví dụ, đó là giờ nghỉ trưa, cuối ngày hoặc 30 phút. trước khi nó bắt đầu.
Cuộc gọi lạnh - đào tạo
Nếu bạn muốn, càng sớm càng tốt để phát triển khả năng thực hiện cuộc gọi một cách chính xác, bạn có thể trải qua quá trình đào tạo đặc biệt. Vì mục đích này, có nhiều hội thảo, hội thảo trên web , đào tạo khác nhau và nhiều thứ khác nữa. Các chuyên gia sẽ cung cấp chi tiết về cách thực hiện đúng các cuộc gọi lạnh và cách tránh các vấn đề có thể xảy ra. Ngoài ra, nó được khuyến khích để đọc văn học hữu ích, giao tiếp với những người có kinh nghiệm và liên tục thực hành và sau đó một kết quả tốt sẽ đạt được.
Stephen Schiffman "Kỹ thuật gọi điện lạnh"
Nếu bạn muốn hiểu các quy tắc để thực hiện các cuộc gọi lạnh, thì bạn cần phải đọc cuốn sách này. Stephen Schiffman được coi là người hướng dẫn giỏi nhất ở Mỹ về kỹ thuật bán hàng. Cuốn sách "Cuộc gọi lạnh" trong các từ đơn giản giải thích tất cả các điều khoản, đưa ra nhiều ví dụ thực tế và thậm chí bao gồm nhiều câu trả lời sẵn có sẽ giúp tránh được nhiều vấn đề. Tác giả hoàn toàn thúc đẩy những người mới đến và đưa ra lời khuyên hữu hiệu về việc bổ sung cơ sở khách hàng.
Đào tạo - cuộc gọi lạnh
Các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng đang tham gia vào việc đào tạo, nơi họ dạy các công cụ cơ bản để tăng hiệu quả của các cuộc gọi lạnh. Nhiều khóa đào tạo không chỉ làm rõ lý thuyết, mà còn thực hành, nghĩa là tất cả các kỹ thuật đều được kiểm tra. Tại buổi đào tạo, bạn có thể tìm hiểu chi tiết những cuộc gọi lạnh là gì, kỹ thuật bán hàng nào sẽ giúp bạn đạt được kết quả, cách loại trừ sai lầm và lập kế hoạch trò chuyện của bạn.